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希爾春腸泰市場推廣計劃
作者:佚名 時間:2003-7-2 字體:[大] [中] [小]
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2000/6/1—2001/2/1:8個月。
銷售回款目標(biāo):1000萬元。
20粒裝/22元,大尺寸扁盒;20萬盒。
40粒裝42元;18萬盒。
80粒禮盒裝/86元,內(nèi)放“影集”1本,外配禮品拎袋;15萬盒,。
行銷三步曲:
一、產(chǎn)品、包裝設(shè)計:
二、組建銷售隊伍,尋求小區(qū)域聯(lián)盟營銷商:
1、聯(lián)盟伙伴:區(qū)域獨家經(jīng)銷權(quán)+現(xiàn)款現(xiàn)貨+18個月退(換)貨保證
三、多種廣告、促銷組合:
2、廣告組合:小報,戶外/戶內(nèi)海報,消費者室內(nèi)招
3、售點營銷:
1、免費促銷法*
2、活動促銷法*
3、營業(yè)/促銷員/店主培訓(xùn)
4、產(chǎn)品出樣
5、店內(nèi)產(chǎn)品形象展示
6、保證連續(xù)不斷的產(chǎn)品供應(yīng)
7、實施售點(內(nèi)/外)包裝
8、定制消費者喜愛的促銷贈品
9、提供先進的營業(yè)/促銷工具或設(shè)備
10、發(fā)布將消費者吸引到售點來的創(chuàng)意廣告
11、針對消費者1:1的、100%滿意的現(xiàn)場服務(wù)
促銷管理:
1、激勵性的促銷報酬結(jié)構(gòu):基本工資+銷售量掛鉤獎+補貼
2、行之有效的促銷方法:定點定人+長期堅持+推陳出新的贈品
3、日常管理:劃小管理單位+促銷能手任促銷主管+實戰(zhàn)模擬培訓(xùn)
廠家助銷:
1、專員助銷(行銷專員/通路擴展助理/售點營銷顧問)
2、全程培訓(xùn)(業(yè)務(wù)/產(chǎn)品/服務(wù))
3、全程行銷策劃方案
4、完整的促銷與廣告用品(電視廣告帶/報刊平面廣告/宣傳品/服飾/小報/贈品/橫幅/試用品……及其它)
5、專家24小時熱線電話(無人時可電話留言)
6、對顧客實施會員制管理(“黃金時代”沙龍)
因果關(guān)系圖:
動因
策略
結(jié)果
消費者在營業(yè)現(xiàn)場
被產(chǎn)品吸引
售點營銷
消費者購買產(chǎn)品,
消費者成為品牌忠誠者
銷售通路暢通
聯(lián)盟區(qū)域總經(jīng)銷制
消費者隨處可見產(chǎn)品
將公司資源集中到為消費者提供產(chǎn)品與服務(wù)
區(qū)域?qū)T負責(zé)制
(2人以上)
銷路暢通無阻,
售點營銷持續(xù)進行
產(chǎn)品經(jīng)理制度:
公司職位
崗位責(zé)任
工作標(biāo)準
產(chǎn)品經(jīng)理
全面領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品的研發(fā)與營銷
速度,簡捷,自信
公關(guān)助理
處理全面的公共關(guān)系,協(xié)調(diào)社會資源
通才,交際廣泛
財務(wù)助理
資金流,實體流程控制
速度,專注
業(yè)務(wù)助理
市場行銷日常管理、預(yù)算與計劃
簡捷,長遠結(jié)合
促銷助理
培訓(xùn)營業(yè)人員和顧客,特邀促銷
專家,形象大使
希爾春腸泰市場推廣進度表:
時限
產(chǎn)品開發(fā)
市場推廣
5月20日-5月30日
產(chǎn)品包裝設(shè)計。
區(qū)域?qū)T招聘、培訓(xùn)。
3月6—7日
專員準備出差。公司方面準備工作就緒。
3月8—9日
外包裝紙盒印刷完成:20萬盒。
省級專員撰寫《出差及 市場開發(fā)計劃》。
3月10—12日
省級專員出發(fā)。
《沙龍4聯(lián)單》印刷。
與區(qū)域總經(jīng)銷商簽約。
3、6日—3月20日
3、6日-3月30日
電視廣告攝制完成。
省級市場專員培訓(xùn):
2月28日—3月5日
集中在公司會議室進行培訓(xùn),經(jīng)過每天的考試進行篩選。
訓(xùn)練的目標(biāo)
1、全面掌握產(chǎn)品和策略。
2、具備實戰(zhàn)的智慧和能力。
3、研究目標(biāo)市場。
成為轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)。 超越管理已經(jīng)存在的事物,邁向創(chuàng)造一些全新的東西。
訓(xùn)練的組織
1、在會議室連續(xù)7天集中訓(xùn)練。
2、通過每天二次的考試,每天對人員進行篩選。
3、每天中午,每人寫一份培訓(xùn)總結(jié)。
4、培訓(xùn)方法:產(chǎn)品及策略的學(xué)習(xí)+目標(biāo)市場分析+討論案例+行動
計劃的演講。
模擬訓(xùn)練內(nèi)容為:
1、坐立姿態(tài);
2、目光接觸
3、寒暄問候
4、營造溝通氣氛
5、提問題
6、挖掘客戶需要
7、提供對客戶有價值的解決方案
8、把握時間
教材:
《招商手冊》
《聯(lián)盟營銷協(xié)議書》
《產(chǎn)品資訊手冊》
《市場啟動及市場推廣策劃書》
《全面行動指導(dǎo)手冊》
《全國及各省市地圖》
區(qū)域?qū)T管理策略:
1、從頭到尾,堅決按標(biāo)準運作模式辦。
2、實行區(qū)域(或小區(qū)域)獨家代理制。
3、建立《數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)日報表》制度。
4、開發(fā)市場的業(yè)務(wù)員,即負責(zé)市場啟動及推廣。職責(zé)見《崗位責(zé)任說明書》。
。ㄒ黄冢┦袌鰡幽J剑1-3個月
1、當(dāng)?shù)亍巴吠卣埂奔啊盃I業(yè)促銷人員”……的聘用及培訓(xùn)。
2、領(lǐng)導(dǎo)(客戶)聯(lián)盟伙伴。從感情上、從協(xié)助合作上,將總經(jīng)銷代理商、所有的售點,轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期的合作伙伴。
3、廣告文案(1):是聽?wèi){自己一天天老掉,還是選擇讓自己年輕?
。ǘ冢┦袌鐾茝V模式:3-9個月
1、建立《品牌忠誠消費者檔案》。四聯(lián)單,消費者1份,售點1份,顧問1份,總部1份(錄入計算機)。通過此一檔案,開發(fā)品牌忠誠消費者周圍的消費者,制造口碑效應(yīng)。以親善化為目標(biāo),開展新穎多樣的消費者聯(lián)誼活動。
2、經(jīng)銷商方面,設(shè)品牌總監(jiān)1名(總經(jīng)理兼任),專職業(yè)務(wù)員1-3名。
3、售點方面,每家設(shè)兼職營業(yè)/促銷員1-3名。品牌經(jīng)理1名(由店長兼任)。
特別上市推廣方案
1、以“上海熱銷”為產(chǎn)品的輔助賣點。
2、請上海護校的學(xué)生,攜帶樣品(每人10盒,)在上海市場擇優(yōu)選取300名試用者。
3、跟蹤訪問,對提供證言者,另外給以產(chǎn)品和貨幣獎勵。
4、在上述人群中,形成顧客“固定樣本調(diào)查焦點小組”(分為6個組,分別調(diào)查不同內(nèi)容)。
5、選取試用者,不通過大眾媒體廣告,只在商業(yè)區(qū)或目標(biāo)售點前派發(fā)宣傳品。
6、將上述證辭,制成宣傳品;多張“新聞”人物圖片,冠以題目:贏得上海人喜愛的嫩白護膚品 碧露 三重嫩白組合。
7、將上述宣傳品,用于全國其它市場的產(chǎn)品推廣活動。
之二:
1、在上海的商場或超市,開展贈送活動。
2、塑造好現(xiàn)場的品牌形象:巨大的橫幅、背屏上的品牌標(biāo)志、成堆的產(chǎn)品(堆頭)、擁擠不堪的人群、熱烈的氣氛……
3、從不同的角度,拍攝多張照片。
4、從中選出最具代表性的照片,配以文字:嫩白你的細胞 ---碧露 三重嫩白組合在上海引起轟動!或,熱銷上海的嫩白精品/世紀首創(chuàng)之全功能1+2護膚極品,來到你的身邊
5、印刷成宣傳品,用于全國其它市場的產(chǎn)品推廣活動。
產(chǎn)品上市預(yù)算:
產(chǎn)品開發(fā)費
市場推廣費
產(chǎn)品包裝設(shè)計:1萬元
招商手冊:2000元
包裝制作費:
培訓(xùn)費
產(chǎn)品制造成本:(詳見《產(chǎn)品成本核算》)
招商差旅費(預(yù)計):5萬元
電視廣告制作費: 8萬元
以上合計為:
經(jīng)營心得2則:
1、如果不能成為第一,做事業(yè)也就沒什么意義。訂下計劃,實施起來,天底下就沒有大不了的事。
2、在爭奪第一名的跑道上,速度決定一切。